Почему мы до дрожи в руках, холодного пота и предательской немоты боимся общаться с незнакомыми людьми по телефону? Психолог и психотерапевт Александр Кузнецов считает, что расслабиться во время первого разговора нам мешают боязнь совершить ошибку и опасение, что над ней будут долго и громко смеяться.
При общении с посторонними мы настолько сильно хотим выглядеть хорошо в их глазах, что сама мысль о промахе парализует рациональное мышление и в прямом смысле лишает нас голоса. «Основная трудность заключается в том, что ты не знаешь и не видишь собеседника, а потому не можешь понять его эмоции», - объясняет психолог Мария Разбаш. Его жесты и мимика от тебя скрыты, а интонация, с которой он говорит, может вводить в заблуждение. Это напоминает движение на ощупь в темной комнате - чтобы выяснить, где находится нужный предмет, вероятнее всего, придется на него наткнуться. Однако болезненных столкновений можно избежать, если сконцентрироваться на себе и выбранной тактике.
ОПРЕДЕЛИ ЦЕЛЬ И СРЕДСТВА
У любого делового разговора должен быть результат. Как правило, это получение информации или продажа услуг (твоих или компании). Если будешь держать конечную цель в поле зрения, то не заблудишься в непроходимых дебрях взаимных любезностей. Однако диалог с незнакомым человеком - это всегда маленький стресс, который может спровоцировать путаницу мыслей и невнятность их изложения. Психолог Виктор Пономаренко советует заранее составлять список тем для обсуждения. Четко сформулируй причину звонка, запиши ее на листке бумаги и нарисуй шаги, которые должна сделать, чтобы приблизиться к ней во время разговора.
Получится что-то вроде пищевой пирамиды, знакомой по урокам экологии. Структурность беседы - значительная составляющая ее успеха. Не менее важно правильно выбрать время для звонка, считает Мария Разбаш. Цель разговора может быть не достигнута из-за того, что человек банально спешил на обед и поэтому хотел как можно быстрее от тебя избавиться. В начале всегда задавай простой вопрос: «Удобно ли вам сейчас говорить?». А если незнакомец первым набрал твой номер, не бойся демонстрировать свою неготовность к общению. Звонок - это такая же попытка вторгнуться в твой плотный график, как вопрос или просьба коллеги. Только представь, во что бы превратился рабочий день, если бы ты соглашалась на все предложения сходить попить чай и каждый раз комментировала содержание фильмов, снов и ток-шоу!
НАЧИНАЙ С ТОЧНОГО ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
Слово «представление» в данном случае не имеет ничего общего с цирком, а означает лишь умение заявить о себе. Деловая беседа, как и хорошее художественное произведение, должна иметь четкую структуру: вступление, завязку, развитие интриги, кульминацию, развязку и финал. Каждая часть по-своему важна, но первое впечатление (а возможности произвести второе у тебя может просто-напросто не оказаться) складывается на основе приветствия и нескольких фраз, обозначающих род деятельности и сферу компетенции, убежден Виктор Пономаренко.
«Добрый день! Это Ольга, автор журнала «Антигламур». Помните, мы с вами встречались в позапрошлом году на конференции по астрофизике? Я теперь в свободное от основной работы время пишу для портала о деревообрабатывающей промышленности», - пусть утрированный, но очень наглядный пример того, как делать не надо. Прежде чем представиться, еще раз вспомни о конечной цели разговора и о том, какие из твоих рабочих интересов и функций могут быть интересны человеку по ту сторону трубки. Скажем, если наша героиня звонит представителю компании, которая занимается поставкой леса, то должность в уважаемом издании «Антигламур» и похвальный интерес к астрофизике все же следует опустить. Таким образом она избавится от противоречивой и ненужной в данном разговоре информации, сэкономит время собеседника и сразу завоюет его интерес. Прямолинейность неминуемо обернется дополнительными баллами в ее пользу
СОХРАНЯЙ ЖИВОЕ УЧАСТИЕ
Некоторые из нас, достигнув цели разговора, моментально теряют интерес к собеседнику. Скорее всего, такое поведение полностью отобьет у нового делового знакомого желание отвечать на твои звонки. «Мир бизнеса на самом деле гораздо теснее, чем тебе сейчас кажется, поэтому продолжи беседу после того, как получила ответ на свой главный вопрос, и обязательно поблагодари человека на другом конце провода за общение, - советует Мария Разбаш. - Даже если твоя цель не достигнута».
Другая распространенная ошибка - воспринимать незнакомца как «одноразового» партнера. В таком случае ты разговариваешь с ним формально и скупо, в то время как эффективное деловое общение должно быть живым и открытым. В этом помогут правильно выбранные интонация, громкость и тембр голоса. Когда собеседник говорит очень медленно, вряд ли он воспримет поток сознания, произнесенный в стиле Андрея Малахова. Здесь нужно следовать известному принципу НЛП: если не дословно копировать манеру общения другого, то как минимум общаться с ним в одном темпе.
ИЗБАВЬСЯ ОТ ЛИШНЕГО
Людям некоторых профессий свойственно даже деловые разговоры начинать издалека. Скажем, беседа пиарщика с заказчиком на 90% состоит из вопросов о погоде, настроении, отношении к итальянской гастрономии. Возможно, все эти темы интересны для обсуждения, однако важно не переборщить с неформальной составляющей делового общения. Мы же не спрашиваем у прохожих на улице об их самочувствии, когда нам нужно найти дорогу в парикмахерскую. «О том, что собеседник намерен поболтать о жизни, ты сразу поймешь по тому, как охотно он переходит к разговору о премьере нового фильма с Джулией Роберте. Ты, конечно, можешь его поддержать, но не стоит первой начинать пустую болтовню, это отвлечет от темы вашего разговора», - предупреждает Мария Разбаш.
А вот Виктор Пономаренко советует насторожиться, если незнакомец заводит разговоры «за жизнь». «В деловом мире любят провокации, - предупреждает психолог. - Обсуждение новой книги Ксении Собчак и диеты Виктории Бэкхэм может быть проверкой твоей компетентности». Ведь если ты востребована как специалист, то вряд ли имеешь на это время. Соответственно, вывод будет сделан не в твою пользу. По убеждению Пономаренко, исключениями могут стать только те случаи, когда главной задачей первого разговора является установление эмоционального контакта. Хотя и такая цель не оправдывает тридцатиминутное обсуждение твоего костюма на прошлом Хеллоуине.
ДУМАЙ О ХОРОШЕМ
Если собеседник излишне закрыт, а тебе просто жизненно необходимо до него достучаться, Мария Разбаш советует один любопытный прием.
За десять минут до начала разговора представь выгоды, которые получит от беседы новый знакомый. Вообрази его счастливым после окончания телефонного разговора. Убедившись в том, что он приобретет ничуть не меньше, чем ты, визуализируй пользу, которую он извлечет, и мысленно направь блага в сторону невидимого собеседника.
Допустим, ты продаешь мебель и звонишь потенциальному заказчику. Тогда представь, как он носится по комнате с женой и детьми, радуясь своему новому итальянском}- дивану из телячьей кожи. И как он раньше без него жил?! И все это счастье благодаря тебе! А теперь закрепи позитивный настрой и набери номер. Как ни странно, способ действительно работает. «При этом избегай нарочитой любезности - пусть тобой движет исключительно желание помочь», - добавляет Мария Разбаш.
А еще всегда улыбайся во время первого разговора. Видимо, искренняя улыбка настолько убедительна, что она действует даже по телефону.
Постовой. Найти ниболее выгодный курс поможет мониторинг обменников доступный в интернете всем.
